外贸写开发信到底有没有用?

浏览:1240   发布时间: 09月17日

「来源: |新鲜杂谈 ID:xinxianzatan」

当提到外贸,你们就想到马总的外贸B2B电商平台时,当新冠疫情来临,我们不能通过外贸展会找到海外客人时。开发信,绝对是最优的一个选项用来做外贸。

一个人的习惯是很难更改的,当使用某种方式做外贸多年后,就很难改变习惯去尝试其他方法。我被很多人问过这个问题,写开发信到底有没有用?

自2007年创办外贸公司以来,因为自己是英语专业毕业,并不是国际贸易科班出身,对外贸销售并不熟悉,也不知道该怎么做,所以就在百度上搜索,在各外贸论坛学习,看看别人是怎么做的。

一开始学到的就是大量的在各B2B外贸电商平台注册免费会员,发布几条供应信息。那时候,刚创业,没有钱,只能做免费的会员,所以每天就在各个B2B外贸电商平台发布和更新产品供应信息。做完了就坐在办公室看电视剧等待。这样的结果就是穷到发不起工资,最后合伙人离开。

2010年4月我们参加了环球资源举办的香港礼品展,几乎一个客人都没有争取到,一方面是刚好那一年冰岛火山爆发,火山灰影响了航班出行,另一方面,的确展会的效果不尽人意。

对于我们这种纯外贸公司来说(在2015年6月以前,实际上父辈一代还开有刺绣工厂),如果靠在B2B外贸平台或者外贸展会上去跟工厂抢客人,我们是肯定抢不赢的,打价格战,我们肯定没有优势。

一个偶然的机会,我去查看一个德国客人的网站,看我的产品他卖多少钱,但是我又不认识德语,于是打开每一个链接,看到我给客人生产的产品图片,我就知道了,原来我的产品用德语是这样讲的,于是,我把这个单词复制到Google图片搜索中搜素,就搜索出很多卖这个产品的德国客人,于是我就打开这些网站,找到邮箱,发邮件告诉他们我是中国的供应商,我可以给您提供什么服务,有什么优势,然后就逐渐收获了好几个客户。这是让我们决心重点放在用开发信的方式找外贸客人的主要原因。

很多人之所以不愿意采用开发信这种方式去开发外贸客户,主要有几个原因,

第一,需要自己主动去搜集客户信息,包括网址和邮箱,这个工作需要花费大量的时间和精力;第二,需要发送大量的开发信,回复率和成单率是百分之一或者千分之一,多数人还没有等到成单,就已经退却了;第三,由于成交率低,所以就质疑这个方式客人不会相信我们,所以开发信的方式就不是外贸业务开发的主要方式;第四,外贸B2B电商平台销售及广告的覆盖太强,让大家一谈到做外贸,就会提到马总的外贸B2B电商平台。当然,外贸B2B电商平台,产品供应信息一发布,就可以坐着等客户了,反正没有客人来,就是老板没有投广告啊,效果不好啊,跟业务员关系不大。有客户呢,只要有订单,有底薪有提成,小日子过得也挺滋润。这种方式应该是外贸最舒服的方式了吧。不过呢,生于忧患死于安乐,现在很多老板诉苦效果差,我想很多积怨也会从量变到质变的吧。第五,正是因为某些外贸B2B平台铺天盖地的广告,让大家都以为老外都知道某些外贸B2B平台,事实是,这些B2B平台仍然靠Google、Facebook广告进行客户引流,或者靠一些外贸展会、海外展会、比赛或者户外广告进行引流。如果把国内对外贸易比作一个城市,马总的外贸B2B平台就像一个城门一样,虽然是一个流量的主要出口之一,但是如果我们在城墙上能够凿出足够多的洞,甚至把城墙凿垮,谁就能说我们的流量会比马总的小呢?

真正知道某些外贸B2B平台的客人可能最多只有20%,剩下的80%都不知道,二八原则嘛。你不相信?那我想问,我们都知道阿里巴巴,我们中国人知道亚马逊的又有多少呢?我想也只有20%吧,绝大多数是不知道亚马逊的。

B2B电商平台,客人一次可以选择20家供应商比价,20家同行比较价格,想想场面是什么样子,材料成本、人工成本、房租水电以及市场行情,大家都门清。要想拿到订单,就只有价格战一条路可以选。各位都清楚,要想打败20家同行,难度非同一般(成功概率5%),即便打败了,赢得了订单,利润又能有多少?客人知道从B2B平台采购价格便宜,下次采购还从这上面对比价格,您觉得客户粘性又能有多好呢?

自己开外贸公司,考虑更多的还是怎么样把企业维持着能够生存下去。这么多年的外贸生涯,招来不少员工也会因为开发信的方式而离开,为什么呢?因为辛苦啊。

那写开发信到底有没有用啊?

当然有用啊。

首先,在参加外贸展会的时候,来看展的国外客人要么是大品牌客户的买手,长期奔走于各个外贸展会,对国内的各种工厂、外贸公司以及相关的操作方式都非常熟悉,要么就是的确有大订单或者长期有采购需求的专门飞来采购。但是在每个展位停留的时间最多也不过三五分钟,三五分钟混个脸熟都难,只有拍个合影,留下联系方式,随后再通过邮件进行详细介绍。所以开发信,实际上是让客人有充分的时间跟我们了解清楚我们的产品、我们的工厂、我们的交易条款等等,真正能够通过邮件沟通的,会更有诚意进行交易。

其次,写开发信是针对某一类垂直细分领域的客户进行精准的话术营销,对健身类的客人提供健身相关产品的解决方案,对瑜伽类的客人提供瑜伽相关产品的解决方案,对高尔夫球类的客人提供的是高尔夫球相关产品的解决方案,相关的话术都具有针对性。这种销售方式不需要打价格战,即便打价格战,也只需要打败客人现有的某类产品供应商,成功概率50%。如果再提供一站式供应解决方案,这个成功概率可以增加至80%~90%。因为我们充分满足了客人的需求,帮助客人解决问题。让客人可以从我们一家采购,减少了沟通时间,节省了运输费用,避免了交易风险。客人一旦对我们的供应解决方案满意并产生了依赖性,就可以形成长期的合作关系。

写开发信,几乎没有什么广告成本,我们有十年左右甚至连独立站都没有。唯一需要做的就是,100%讲诚信。我们不会让客人有任何损失,这样客人粘性好,还给我们介绍客人,从而形成良性循环。

我们在另外一篇文章《你的火车坐满人了吗?》中有写到,做外贸销售就如同在火车上卖盒饭,决定你盒饭能卖出去多少的关键因素,不是饭菜有多可口、吆喝有多精彩,决定盒饭卖出去的多少是火车上是否坐满了人。所以我们收集了海量的精准客户数据,这些客户数据就保证了我们稳定的客户来源。每个月开发信定期拜访,就如同推着盒饭推车来回吆喝,遇到客人有需求的时候,刚好我又在身边,就促进了客人下订单,建立交易关系。在交易的全过程,客人跟我们沟通顺畅,我们又非常诚实地完成交易,客人一旦信任我们,就会下更多的订单给我们,从而形成长期合作的关系。

通过搜几亿搜索回来的精准外贸客户数据,80%是小B客户,这些小B客户以小量定制为主,他们有自己的客户群体,就像某个俱乐部有自己的会员群体,某个瑜伽馆有自己的学员一样,他们对这类C端客户的触及性比亚马逊等电商平台要好,中国电商是全球最发达的,但是我们并不是每样东西都从网上采购啊,我们也会去小区旁边的超市买东西,也会去小区旁的理发店理发,也会在小区里的瑜伽馆连瑜伽,所以小B客户具有很强的不可替代性,这类客户在疫情期间反而变得非常可靠,让我们在2020年销售不仅没有下滑,反而增长了50%。

开发信也可以针对一些优质的品牌大客户进行精准营销,提供各种资质、验厂报告、各种证明等等,从而把自己的优势资源向这样的客人展示,从而赢得一些大品牌客人。

在用开发信做销售的时候,就跟相亲一样,跟客人展示的一定是自己最优秀的一面,有的时候甚至可以用供应商的优势作为自己的优势对客人进行展示,自己欠缺的方面就不要提也不要说,让客人自己去想象。

不要在乎自己是不是工厂,这个不重要,客人也不在乎你到底是不是工厂。客人在乎的,他是否用合适的价格买到了质量合格的产品,你是否交期准时、服务满意、沟通顺畅、能帮忙解决的供应商,其他的,谁会在乎你是不是工厂呢?我们吃米饭的时候,难道非要到农民伯伯家去买大米才满意吗?超市买的也可以啊。

外贸开发信做外贸的方式,只要垂直细分领域的外贸客户足够多,销售供应方案足够好,对客的需求理解足够深,我们就可以获得足够多的客户,从而把外贸做得风生水起。外贸开发信,成本小,见效快,一封开发信,就能做全世界的生意!

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